迟到的苏宁如何面对“火牛阵”？

　　苏宁电器是中国大型3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业之一，700多家连锁店分布在全国上百个城市，年销售额位居中国民营大规模企业前三强、中国上市公司竞争力十强、商务部重点培育的20家大型商业企业集团之一。2005年7月征战武汉之后，苏宁又加快了进军湖北二级市场的步伐，先后在鄂州、襄樊等地组建了5大分公司。十堰作为鄂西北的一个中心城市，苏宁通过调查考证，认为这里的商业氛围和消费能力仅次于省会武汉，于是决意把十堰作为战略要地来建设。

　　然而，十堰这块“商家必争之地”早已兵戎相对，本土龙头商业企业人民商场设立了专门的家电卖场，一直占据着家电市场的半壁江山，湖北和全国的家电巨头——工贸、国美也已捷足先登，他们安营扎寨之后，一方面谋求拓展“疆土”，一方面不断加固“城池”。听说苏宁要来，三大商家厉兵秣马，严阵以待。

　　这对姗姗来迟的苏宁来说，无异于面对“火牛阵”。破阵的法宝是什么？苏宁电器武汉地区管理中心总经理戴冯军说：“首先，超强、超新、超全的品牌阵容必将给车城市民带来前所未有的家电盛宴。我们汇聚了国内外数百个知名品牌，将全球最大白电生产商惠而浦首次带入十堰，惠而浦2008新品将在苏宁五堰店与全球同步上市；与摩托罗拉、诺基亚等十多个国内知名及畅销品牌率先实行直供模式，确保货真价实的同时具有巨大的价格竞争优势；除国产各大品牌外，合资品牌西门子、三星、三洋、博世等日、韩、欧美著名电器巨头的电器产品将全部汇聚在苏宁五堰店；在彩电方面，国际顶级合资品牌汇聚苏宁。其次，苏宁的奋斗目标是打造中国最优秀的连锁服务品牌，服务是我们惟一的产品，我们售前、售中和售后的所有工作人员都会给顾客带去一种阳光般的热情服务。我们将为顾客打造一种家庭式的购物环境，人性化的服务让走进苏宁的每位消费者感受到别样消费模式：所有的电脑，全部开启，让您任意体验操作乐趣；所有的手机，只要您看中，我们都能为您演示真机性能。另外，我们还有人性化的增值服务：物品寄存、话费充值、配件特区等各种服务项目，这些都将为消费者创造更多的购物便利。总而言之，就是为顾客带来最实惠的商品、最人性化的服务和最愉悦的购物历程。”

　　各大巨头心中的底牌是什么？

　　苏宁入驻，无疑会重新瓜分我市家电市场份额。面对即将发生的市场冲击，人商、工贸及国美都表示，欢迎苏宁进驻十堰，并都抱着积极的态度分析各自的优势与劣势，进而采取应对措施。

　　“新的家电商家凭借规模优势，肯定会对市场有一定的冲击。但人商作为本土企业，对十堰消费者的需求了如指掌，‘本地化’是最大的优势。”人商家电营销负责人张斌说，“从硬件设施来讲，人商有近2万平方米最大规模的仓储、20多辆送货车，这是其它商家无法比拟的。”

　　十堰工贸家电采销总监丁峰表示，苏宁和工贸虽然同是连锁企业，但苏宁的总部在南京，工贸的总部在武汉，省内区域性的连锁企业，厂方可以直接操盘、及时掌控，比全国性的连锁更具优势。“我们可以做到面对面直接沟通，但全国性企业跨度大，战线长，灵活性不够。然而，我们也和苏宁有共通之处，都代表了以家电连锁为核心发展的规模经营趋势。”

　　国美电器业务副店长谈宜虎告诉记者，同作为连锁企业，有可以通过集团批量采购的优势，直接通过厂家定制一些适合区域性的产品，除了外部的企业商标和标识之外，内部的装修、产品的价格、丰富的促销活动相差不多，在本质上已经没有太大的区别。家电连锁业的差异化经营已经成为必由之路。

　　“国美在同行业中推出‘自找麻烦’的差异化举措优势，打出‘服务牌’，推出诚久保障服务：消费者在国美集团下属品牌门店所购商品，在9天内不满意可以选择无条件退货；19天内如果出现所购商品价格下降，给予差价退还，保证价格最低……”谈宜虎说，在价格战、促销战层出不穷的今天，一个小小的售后服务承诺和改善的举措，却能从根本上、从长久上来凝聚和留住一大群消费者。

　　对于即将发生的新一轮“战役”，各商家似乎有了许多新的认识。

　　人商家电营销负责人张斌表示，提升服务是家电连锁差异化经营内容的一部分，如人商除了通过价格竞争优势来获得市场外，更多的会通过服务质量的提升来争取更大的市场空间。如保修期在厂家规定的基础上再延长3个月，免费加长铜管等等。“虽然彼此有竞争，但各个商家根据自己的特色，基本上形成了固定的消费群体。工贸入驻十堰，人商家电卖场每年的销售额不仅没降，反而逐年上升。2006年人商家电卖场销售额为2.2亿元，2007年为2.8亿元，仅今年上半年销售额已经达到1.8亿元。家电的竞争已经不光是单纯的价格战，更多的是服务战、品牌战的竞争。”

　　国美电器也表示，去年1月入驻十堰时，合资品牌彩电只有2家，现在已经增至5家，东岳路单个门店的销售额较去年同期增长了50%。

　　“工贸家电自从进驻十堰后，每年的销售额也在以40%的速度增长，光靠价格战是不可能有这样的业绩的。”丁峰说，“物流体系、一站式服务及对员工的培训等等，都是取得优势的因素。”

　　逐鹿市场价格和服务成为利器

　　苏宁登陆十堰之后的首家店铺一选定，全市家电市场逐渐开始“硝烟弥漫”。在逐鹿市场的过程中，四大商家会有什么样的“杀手锏”？

　　苏宁电器十堰五堰店通过媒体发布广告，希望购买电器的市民耐心等待其6月28日开业。他们宣称，届时不但有全新的品牌阵容、实惠的价格，还有至诚的阳光服务。为了吸引顾客，开业之前，4万消费积分免费赠送，凭积分购物可直降50至150元；提前领取邀请函，开业时可免费获赠礼品一份；开业期间购物，可以支付20元打车费。

　　为了抢占先机，人民商场6月20日至22日举办了“夏季家电狂欢节”，不但打出了水壶、手电筒的“0”价销售，而且出现了购物1500元送568元的“顶级豪礼”；不仅许诺“同城比价，并价双倍还”，还打出了老总签售、团购优惠、打的付费、加送礼品等多套组合拳。

　　国美则从6月21日至30日，推出“空调大放送”，号称拿出“5亿大单，吹响空调降价号角”，在他们发布的“惊爆特价”中，各类空调直降200至800元不等，几乎所有空调都上了降价榜，集体表演“高台跳水”。不仅如此，他们的冰洗区、小家电区、3C区的商品也同时推出了多项优惠活动。在他们的推动下，全市的空调产品刮起了降价风。

　　工贸家电则以车城连锁店3周年庆典的名义，推出“九重大礼”。声称，6月27日17时至30日期间购物最高送2698元超市卡和礼品；夜市团购专场疯狂加送： 27日、28日17时至20时30分，参加完卖场所有活动，满1000元加送50元超市卡，满2000元加送100元，满3000元加送150元；惊爆低价豪门盛宴：家电低至3—7折；感恩回馈：凭2008年6月26日前购物发票最高送498元礼品；购物返车费：在车城店购物满200元返车费20元；信心保值：差价3倍返还；买空调免费清洗、打孔、加管、加氟、移机、延保、以旧换新、送500元服务金卡。

　　作为地方老大的人民商场，并没有在6月22日的家电狂欢节之后鸣金收兵。6月27日至30日，人商又杀“回马枪”，以上半年家电销售突破1.8亿元为名，推出“辉煌回馈”活动，以“百万赠礼、超值换购、金牌服务”等项目再次吸引着消费者眼球。

　　大战之后4条“大鳄”谁领风骚？

　　今日，新一轮家电大战首战打响，激烈的商战之后，谁将是真正的赢家？它会给人们带来哪些思考和启示？不同的人有着不同的认识。

　　市消费者委员会315网站总编辑袁志平说：“商业企业的竞争，对消费者来说是福音，它可以使消费者获得更便捷、实惠和安全的服务。从某种意义上说，消费者是最终的赢家。我们希望企业在竞争过程中讲究诚信，不能以虚假信息欺骗消费者。那样，不仅达不到促销的目的，而且会自掘坟墓。”

　　市家电行业协会的一些专业人士表示：从短期的较量是看不出胜负的，因为，这种商战从外部能看到的主要是价格战，它是零售市场中永不过时的利器。但是，企业的竞争又决不仅是价格竞争和短期的对峙，服务、商品、环境、策略等多种因素都在起作用。市场鼓励竞争，但要防止不正当竞争，市场允许“价格战”，但不能搞假降价，更不能搞以牺牲质量而降价的短期行为。“商道即人道”，虽然家电卖场里卖的是产品，但消费者买的是待人之道，只有那些真正把消费者当上帝的商家，才会赢得顾客发自内心的认同和信赖，他们必将是最终的胜利者。

　　面对4条商业“大鳄”的重量级较量，谁也不敢轻言谁将败北，因为它们各自有着自己优势、经验和市场策略。因此，很多人的共同看法是，十堰家电市场将在一定时期内进入四强共存的“战国时代”。十堰大学经济系主任、清华继教学院客座教授陈友新认为，通过不断的竞争，十堰的家电市场会越来越成熟和规范，市民的消费心理也会越来越理性，这就使得企业之间的竞争越来越转化为一种本质化、综合性、长期性的竞争。在这一竞争过程中，企业的实力、策略、方法都十分重要。因为，市场经济中的强者和智者总是最终的赢家。当然，某些细节和偶然因素也在一定程度上决定着全局的成败。苏宁的入驻，不管怎么说，都会对十堰的家电市场形成冲击。通过一定时间的较量，那种服务质量差、规模实力不济的销售企业将被淘汰出局。